小小一颗葵花籽，如何嗑出百亿市值？

民宗局吴宗平

万万没想到，难倒无数外国人的居然是“嗑瓜子”！你是不知道，为了把瓜子卖给外国人，洽洽到底有多拼？它只用三招就几乎0成本扩张了50个海外市场，从老外那每年额外多赚5个亿！
为了教会老外嗑瓜子，洽洽率先在外包装上印上了嗑瓜子教程，还经常组织嗑瓜子大赛。针对韩国人，还给孔子学院提供小包装瓜子和课件作为教学道具。更绝的是，它还会根据出口国家的特殊喜好来创新口味。比如在东南亚推出椰香味，在沙特阿拉伯推出焦糖味等。凭着这一点，洽洽到后来经常被卖断货。
在国内，同样是神操作一堆。给我三分钟，我给你从上到下摸清，洽洽那些价值百亿的隐藏生意经。
首先，优化产品，打造差异化。
传统的瓜子崩牙、脏手、上火，消费者对它又爱又恨。于是洽洽开始不断地创新制作工艺，终于把传统炒瓜子改为了煮瓜子，不仅不脏手，还比普通炒货更易保存。差异化的爆品一推出，市场上很快就给出了好评。
接着，拓宽渠道，借船出海。
洽洽一开始本来想找大型商超沃尔玛合作，但因为刚起家没有名气，直接被沃尔玛拒之门外。那既然大商场进不去，洽洽就来一招“农村包围城市”，先拿下周围所有的小商贩，打造自己的市场影响力。
可千万别小瞧这一步，毕竟蚂蚁多了也是能绊倒大象的。


为了让经销商心甘情愿地卖洽洽，它在每箱洽洽瓜子中都会放1元-50元不等的返利红包，给经销商们来了一招开箱有礼。
经销商们一看进货就有钱拿，再加上洽洽一推销，他们自然会想，反正没坏处，试一试也没关系嘛。这个玩法听起来是不是有点熟悉？没错，放到现在就是互联网大佬的惯用套路：红包补贴。为的就是抓流量，而这一招洽洽在很久以前就已经用上了。
靠着这些街头巷尾的铺子，洽洽每年至少卖出5亿包。手里有了大量流量和渠道的洽洽，这下又有了足够的底气，去啃沃尔玛这块硬骨头了。
精明的它没有去和沃尔玛正面交锋，反而在它周围设点，搞起了免费试吃。顾客一吃觉得很好吃，都会下意识地以为沃尔玛有卖。问的人多了，沃尔玛就会主动找上门来谈合作。/它就开始和沃尔玛谈判，砍价钱谈合作。靠着这招渠道打法，洽洽迅速占领了下游的大小渠道，线下的铺货率达到了惊人的90%！
下游渠道顺利打通了，同样，它上游的操作也是一绝！
就在所有人都以为洽洽要马不停蹄地种葵花的时候，它反而跑去找了一大批的农户。
上来就直接开问：以后要不要改种葵花？只要你和我洽洽签合同，按我教你的方法种植，我不仅可以保证你的产量比以前大，还不用担心销路问题。每年你产多少瓜子，我就收多少，你也不用风里雨里地拉到市场去叫卖，好好种地就行了。
农户们一听，这不比以前轻松多了吗？于是整个村子都和洽洽签了合同。


有次，内蒙发生了严重的自然灾害，洽洽的农户们没能按期交工，但洽洽还是把钱给到了农户手里。这事儿一出，洽洽不仅解决了生产问题，还让农户们更加地死心塌地（di）。目前，洽洽已经在全球拥有了百万亩的葵花种植基地。
除此之外，洽洽还在全球的种植基地附近设了10个大型的工厂，从种植、收果，到加工、包装，全程都有监控，所以它的瓜子品质比市面上的要好很多。到这一步，流量、品牌和模式，它都做到了，一年狂揽59亿也就不足为奇了。
与其说洽洽的转型是自己公司的一次革新，不如说它的出现是瓜子界的一次工业革命。它把传统的生意和新型的互联式思维结合，创造出了属于自己的新风口。
它整合了上游的供应链，又在下游搭起了分销网络，而自己在中间只是起了个连接的作用，但企业的盘子就会越搞越大。更绝的是，这个打法还把上下游全部的资源和流量都沉淀到了自己的平台里。
这种思维模式并不是洽洽的专利，现在但凡活得好的公司，都在讲究“连接”。阿里巴巴连接了全国的店铺为自己所用，所以成为了一大电商平台；美团不开一家饭店，却让千万家饭店都给它交钱。包括风头正旺的洪九果也是靠着这个打法，三年营收从20亿突破了100亿。
所以啊，生意人谋利，企业家谋局。创业者的认知宽度决定了今后公司的发展高度。老板要做的不是紧盯着业绩，而是要站在时代认知的高度，为企业找到一条转型的路子，跟上时代的步子。
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